“灵魂砍价手”复盘谈判:其实我们和药企是同盟军

5.62元

4.72元

4.62元

4.50元

4.40元

药企最终同意以全球最低价4.36元成交!

日前,一段医保专家“灵魂砍价”的视频广为传播。在今年国家医保药品准入谈判现场,医保专家许伟一路将治疗2型糖尿病的“标杆”达格列净片,从“5.62元”砍到了“4.36元”,获得了无数网友点赞。近日,许伟向《面对面》记者还原了此次医保谈判的诸多细节。

△视频:“灵魂砍价”过程

拉锯开始 凭借丰富经验掌握主动权

谈判从11月11日开始,为期三天,被大家称为“灵魂砍价”的一幕出现在第三天的上午。进入谈判会场,通过现场抽签,决定谈判小组进入哪个谈判房间。之后,谈判小组才能拿到资料。

11月13日上午,由许伟担任组长的医保专家小组第一场次谈判的药品是达格列净片,一种治疗2型糖尿病的特效药。药企给出的第一次报价为5.62元。

记者:对于对方的第一次报价,您当时是什么感受?

许伟:有经验的企业一轮报价和二轮报价是阶梯式往下降的,所以第一轮肯定不会拿出他们最后的底牌,而且这个价格跟我们的底价也还是有很大差距的。我们给了他们一些提示。

记者:为什么要给他们提示?

许伟:因为要求是底价的15%之内才有继续谈的可能,如果第二次报价还不在我规定范围之内,企业是直接出局的。

经过提示,药企代表现场调整了报价方案,给出了第二轮报价,每10毫克4.72元。这个报价达到了继续谈判的标准。

谈判双方互相观察 最胶着时面无表情

谈判,很大程度上是双方在心理上的博弈——这一边,企业不知道医保局的支付预期价,对于报价要慎之又慎;另一边,医保专家既不能透露自己手中的“底牌”,又要尽可能去引导企业报出符合预期的价格。因此,在谈判中,双方都在察言观色。

在第四轮报价时,药企代表给出了4.5元的价格。

许伟:当他们报出4.5元时,我就发现他们在观察我们。

记者:观察本身说明什么?

许伟:如果他们觉得这个价格已经很为难了,就不太会观察我们,他可能会很忐忑地在考虑。而观察就说明,这个价格肯定不是他们授权之后的最低价。

记者:您那个时候是什么表情?

许伟:我面无表情。因为如果我有过多的表情,可能会给他一个提示,现在的价格已经在我们的底价之内了。这样我就没有下一步再谈判的余地了。

给出4.5元后,药企代表还以该药品在韩国的销售价格为例,表示这已经是全球的最低价格。这个时候,许伟说了一句话,“现在是我们整个国家在跟你谈判。”

记者:当时,为什么会说出这句话?

许伟:我背后是国家,是国家支撑着我把这个价格谈下去,所以底气更足。我们要为老百姓争取到更好的一个价格。

“4.4元4太多,难听,再降点”

商量过后,药企代表在第五轮给出了4.4元的报价。此时,许伟又来了一波灵魂砍价,“4太多,中国人觉得难听,再降4分钱吧,4.36,行不行?”

许伟:当时我也是脱口而出,讲4.36元。说句实话,最早的时候我想还两分的,我想凑个8,后来一想先6,所以说减4分。我觉得企业也比较爽快,我们就成功了。

疾病面前 我们和企业是同盟军

在那场锱铢必较的谈判结束后,许伟也曾被问及,“是否真的需要一分一分地还价?”许伟做过这样的计算,中国有一亿多糖尿病人,假设10%也就是1000万病人用这个药,那药价降低一分钱,我国一天就可以省10万块钱,一年就能省3600多万,所以不能小看这一分钱。

对老百姓有利,是将药品价格降低最直观的影响。但在许伟看来,这其实是个“四赢”的事情。

医保基金可以达到平衡;

这个价格肯定是企业能够接受的,同时他们的药能第一时间进入国内市场,对他们的发展也有好处;

老百姓能够用到好药;

这些药进医保之后,医院有更大的选择余地。

在谈判中,许伟经常跟企业强调:你们给我们老百姓一个最优惠的价格,但是也不要触犯你企业的一些利益。因为,在疾病面前,他和企业不是谈判对手,而是同盟军。

越来越多的好药进入医保支付

在为期三天的谈判中,150个谈判药品中,最终有97个药品谈判成功,价格平均降幅超过了60%,这将直接带动使用这些药物的患者负担水平降至原来的20%以下,个别药品甚至降至5%以下。对于这样的谈判成果,作为参与谈判的专家之一,许伟感到欣慰。

许伟:

三次医保药品的准入谈判我都参加了,与去年相比,这次谈判品种的覆盖面比上一次更广了。这次谈判我们不但覆盖了一些抗癌药品,还涉及了一些罕见病的药品和一些儿童用药。这也体现出国家希望把更多的好药进入到医保支付的初心。

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